Goed kwalificeren van leads genereert meer omzet


De focus die B2B marketeers leggen op het genereren van leads is niet juist. Zij verspillen hun tijd en die van uw sales team. In plaats daarvan kunnen zij hun focus beter leggen op het helpen van Sales bij het verkopen. Hoe doen zij dat? Door alleen gekwalificeerde leads door te sturen.

De meeste leads zijn niet gekwalificeerd
Leads worden alleen gekwalificeerd als zij voldoen aan uw algemene lead definitie (ALD). Heeft u geen ALD? Voordat u nog meer tijd besteedt aan het genereren van leads, kunt u beter hoge prioriteit geven aan het ontwikkelen van een ALD. In een blog artikel volgende week kunt u daar meer over lezen.

Al bijna 20 jaar heb ik samengewerkt met diverse vooraanstaande B2B organisaties om hun lead kwalificatie inspanningen te optimaliseren – dit houdt ook in het nabellen van inkomende leads om te achterhalen of zij daadwerkelijk in aanmerking komen. We hebben ontdekt dat door te bellen naar “gekwalificeerde leads” bij de meeste bedrijven slechts 5% tot 40% echt zover is dat zij willen kopen en dat tot 95% niet echt gekwalificeerd zijn.

Te veel B2B marketeers – ruim 60% volgens het 2012 B2B Marketing Benchmark Report van onderzoeksbureau Marketing Sherpa – denken echter dat het invullen van een webformulier, het downloaden van bepaalde informatie, of het bijwonen van een event  voldoende kwalificatie is om de lead te overhandigen aan Sales.

Sales professionals hebben dan de keuze uit twee niet al te beste opties:

  • Optie # 1 – Urenlang bellen naar leads die Marketing heeft gestuurd om de 5% tot 40% te vinden die bereid zijn om te praten. Stel uzelf de vraag: Is dit effectief gebruik maken van de tijd van een duur betaalde sales professional?
  • Optie # 2 – De leads die zij van Marketing krijgen, negeren en zich richten op de deals waarvan zij weten dat zij die gaan afsluiten (deze optie komt het meest voor).  Stel uzelf de vraag: Als Sales uw leads negeert, hoeveel potentiële omzet gaat er dan  verloren? U kunt zich voorstellen dat leads die nog niet zover zijn om direct te kopen, 80% van uw mogelijke, toekomstige omzet vertegenwoordigen.

De enige manier om leads te kwalificeren is naar hen te bellen

Dagelijks komt u op internet marketing automation software tegen die u kan helpen om het gedrag van klanten te volgen. Dit is zeker waardevol voor het scoren van leads en prioriteiten stellen voor het kwalificatie proces. Te veel marketeers vertrouwen er echter op dat deze software het vuile werk voor hen opknapt.

Als u echt alle antwoorden wilt weten, dan moet u contact met uw leads leggen door rechtstreeks met hen te bellen. Ik heb nog geen betere manier gevonden om een lead te kwalificeren. Ook de meeste leveranciers van marketing automation software hebben verkopers aan boord die met een telefoontje hun inkomende leads opvolgen.

Dit menselijk contact brengt de relatie tussen uw organisatie en prospects op een hoger niveau. Plotseling bent u niet meer een e-mail of een website. U bent een echt bedrijf met echte mensen, en mensen kopen van mensen.

Zodra u weet dat een prospect past in uw algemene lead definitie, dan heeft u twee hele goede mogelijkheden:

  • Optie # 1 - Als de prospect past in uw ALD, stuur hem dan door naar het sales team, zodat zij kunnen doen waar zij het beste in zijn – werken aan het closen van de deal.
  • Optie # 2 – Als de prospect niet past in uw ALD, dan kunt u het beste lead nurturing toepassen tot hij bereid is verder te praten met Sales. Wilt u meer  weten over lead nurturing dan kunt u daar in mijn blog artikel over twee weken meer lezen over hoe u vertrouwen opbouwt door prospects te helpen – niet aan hen te verkopen.

Bij B2B marketing is de insteek niet hoeveel namen u binnen krijgt, het gaat er juist om dat u er alles aan doet om uw verkoop te optimaliseren. Op deze manier koppelt u Sales met de juiste mensen in de juiste bedrijven. Door dit te doen helpt u uw verkopers te verkopen, uw verkopers productiever te maken, en verdient uw bedrijf meer omzet.

Uw reacties zijn van harte welkom!

Over de auteurDit artikel is geschreven door Errol van Engelen, eigenaar/directeur van Bizzmaxx – Intelligent Sales & Marketing. Het bedrijf is gespecialiseerd in Business Intelligence, Customer Relationship Management en Lead & Campaign Management ten behoeve van sales & marketing managers.

About BizzmaxxTV .
Director/owner at Bizzmaxx, responsible for general management, business development, sales, consulting and blogging.

2 Responses to Goed kwalificeren van leads genereert meer omzet

  1. errolvanengelen says:

    Beste Marcel,

    Bedankt voor je reactie. In mijn blog posts doe ik een poging om Sales en Marketing dichter bij elkaar te brengen. In economisch moeilijke tijden kan het een push in de goede richting geven.

    Met vriendelijke groet,
    Errol van Engelen

  2. Ben het volledig met uw stelling eens. Leads genereren kunnen veel organisaties, maar een conversie die leidt naar nieuwe omzet dat is de trigger. Binnen Virgoleads.com is dit al jaren onze filosofie, waardoor we resultaten 80% – 100% conversie halen. Uiteraard moet de klant hierop zijn ingesteld, want een lead te laat opvolgen is een groot afbreukrisico.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 3,068 other followers

%d bloggers like this: