Het definiëren van leads is het begin van een succesvolle aanpak


Een algemene lead definitie (ALD) maakt binnen uw organisatie duidelijk wat een lead is voor elke medewerker in uw organisatie. De lead moet voldoen aan de volgende kwalificaties:

  • In het profiel van uw ideale klant passen
  • Gekwalificeerd zijn als ‘op te pakken door Sales’
  • Het Marketing en Sales proces efficiënter maken

Toch hebben de meeste bedrijven die ik ken geen ALD. Ruim 60% van de B2B marketeers geeft toe dat zij “leads” direct doorstuurt naar Sales zonder enige vorm van kwalificatie, aldus het “2012 B2B Marketing Benchmark Report” van MarketingSherpa . In een vorige blogpost heb ik daar over geschreven.

Zijn dit echte leads? In feite niet. Iemand die geïnteresseerd is in wat u verkoopt is een suspect, maar nog geen lead. Ervaring heeft mij geleerd dat slechts 5% tot 15% van de suspects zover zijn dat zij opgepakt kunnen worden door Sales. Echter, zo’n 80% van de suspects zal in de toekomst mogelijk wel opgepakt kunnen worden door Sales. Als u de leads te snel doorstuurt, dan zal Sales die leads weggooien, daarom moet u hen nurturen totdat ze voldoen aan uw ALD.

Hoe ziet een algemene lead definitie eruit?

Een ALD hoeft niet zo complex te zijn. Onderstaand een voorbeeld van een grote, wereldwijde IT organisatie, die aangeeft dat een suspect pas een lead wordt als hij:

  • Goed past in het klantprofiel (marktsegment, omzet, aantal medewerkers, enz.)
  • Op beslissingsniveau belangstelling heeft voor uw bedrijf of dienst
  • Op zoek is naar wat uw bedrijf verkoopt
  • Plannen heeft om uw oplossing binnen drie maanden of korter te evalueren
  • Plannen heeft om binnen zes maanden of korter een ​​aankoop beslissing te nemen
  • Bereid is om binnen twee weken met een sales executive van uw bedrijf te praten

Het opstellen en gebruik maken van deze definitie veroorzaakte bij het bovengenoemde IT bedrijf een stijging van 375% van leads die door Sales opgepakt konden worden zonder stijging van de uitgaven. Het hielp ook om de problemen tussen sales en marketing teams op te lossen, zoals:

  • Leads die niet gekwalificeerd waren of prioriteit hadden
  • Leads die niet genurtured waren
  • Sales die leads had afgewezen
  • Geen verantwoordelijkheid of overdracht

De definitie kan worden toegepast op elke lead, ongeacht waar die vandaan komt – telemarketing, inbound marketing, webinars of wat anders. Het zet de norm voor het bepalen welke leads de hoogste prioriteit moeten krijgen en bracht efficiëntie om het verkoopproces.

Hoe stelt u nu een algemene lead definitie op?

Nu u weet hoe een ALD eruit ziet, kunnen wij kijken hoe u die kunt opstellen:

  1. Breng Sales en Marketing bij elkaar voor een meeting met een moderator die gerespecteerd wordt in beide groepen. Het uitgangspunt is dat het voor beide teams even zwaar weegt
  2. Stel Sales de volgende centrale vraag: “Wat moet Sales weten, zodat wij er 100% zeker van zijn dat als wij een lead naar Sales sturen, Sales op basis daarvan actie gaat ondernemen en feedback gaat geven? Op welk punt zijn jullie van mening dat een lead gekwalificeerd is? “
  3. Luister naar het antwoord van Sales en onderbreek hen niet. Elke verkoper moet deelnemen
  4. Maak zaken helder en ga verder. Schrijf een samenvatting van de meeting, met daarbij uw oorspronkelijke definitie, en laat iemand anders uitleggen wat er gezegd werd. Zorg ervoor dat iedereen tevreden is – een sterke consensus is van cruciaal belang.
  5. Maak de ALD overal zichtbaar, zodat mensen die betrokken zijn bij het ​​genereren van leads zich voortdurend bewust zijn van hun doel.
  6. Sluit de cyclus af met tweewekelijkse meetings – face to face of via conference calls. Doe dit vanuit uw CRM systeem. Sales en Marketing moeten elkaar tweewekelijks ontmoeten om ervoor te zorgen dat de lead definitie nog steeds van kracht is. Stel vragen als: “Was X een lead? Zijn zij in de sales pijplijn opgenomen? Waarom wel of waarom niet? Wat wilt u weten over deze lead? Wat kunnen wij verbeteren? Waar moeten wij mee stoppen? Wat moeten wij gaan doen? “

Het kost niet veel tijd of moeite om deze sessies te houden, maar u zult erachter komen dat de resultaten – meer pijplijn, verkoop, succes en een betere ROI – het meer dan waard zijn.

Reageer op dit artikel als u andere ervaringen heeft die u wilt delen.

Over de auteur Dit artikel is geschreven door Errol van Engelen, eigenaar/directeur van Bizzmaxx – Intelligent Sales & Marketing. Het bedrijf is gespecialiseerd in Campaign Management, Lead Management, Social Marketing en Sales & Marketing Analytics ten behoeve van sales & marketing managers.

About bizzmaxx2012
Director/owner at Bizzmaxx, responsible for general management, business development, sales, consulting and blogging.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: