De drie belangrijkste marketing instrumenten in B2B


B2B Marketing is verre van eenvoudig. Sales cycles kunnen lang duren en het meten van vorderingen kan ingewikkeld zijn. Segmenteren, definiëren van leads en sales & marketing ‘alignment’ zorgen ervoor dat traditionele marketeers zich behoorlijk ongemakkelijk gaan voelen. 

De big picture in marketing gaat vaak verloren door allerlei details en discussies.

Laten wij een stap terugnemen en kijken naar de drie high level marketing instrumenten hieronder. Hoe kunt u elk van deze instrumenten verbeteren? Als u constant elk van deze punten verbetert, dan zal vrijwel elk facet van uw marketing daar voordeel aan hebben.

  1. Het leveren van waardevolle informatie
    Marketeers zijn bijna op obsessieve wijze bezig met het creëren van content. Let evenwel op, uw kopers hebben geen behoefte aan content, zij hebben behoefte aan informatie. Content is het transportmiddel dat ervoor zorgt dat uw informatie aantrekkelijk, vindbaar, te consumeren en te delen is. U dient de informatie waar uw kopers behoefte aan hebben, te begrijpen en op dusdanige wijze te leveren dat die informatie voor hen gemakkelijk toegankelijk en te consumeren is. En dat  gedurende de gehele periode dat zij een relatie met uw bedrijf hebben.
  2. Het creëren van de vraag
    Vandaag de dag zijn te veel marketeers bezig met het genereren van leads of met contact records in hun database die aan bepaalde criteria voldoen. Het genereren van de vraag in tegenstelling tot het genereren van leads, vereist het veranderen van de mindset van de koper, niet wat er in uw database staat. Pas op het moment dat uw marketing inspanningen een bepaalde hoeveelheid vraag beginnen te genereren, mag u van uw sales team verwachten dat zij succesvol gaan werken en opdrachten kunnen scoren.
  3. Lange termijn planning
    In tegenstelling tot uw marketing campagnes, gaan de behoeften van kopers niet aan of uit. Dit betekent dat uw informatie en oplossingen beschikbaar en gemakkelijk vindbaar moeten zijn als kopers geïnteresseerd zijn. Korte termijn planning leidt vaak tot reactieve en willekeurige activiteiten in marketing. Focus op uw huidige campagne thema betekent dat uw marketing altijd gefocust is op uzelf als leverancier, terwijl die gefocust moet zijn op uw publiek. De recente opkomst van inbound marketing is voor een groot deel een afspiegeling van deze nieuwe koper, die ‘in control’ wil zijn van een groot deel van het koopproces. Wat marketeers dan kunnen doen is deze  lange termijn publieksgerichte mindset in werking zetten voor alle  activiteiten die zowel de vraag als leads genereren.

Nu bent u aan zet
Welke andere onderdelen van de high-level marketing instrumenten gaan verloren in B2B marketing? Reageer op dit artikel of twitter mij op @bizzmaxx_eu.

Over de auteur
Dit artikel is geschreven door Errol van Engelen, eigenaar/directeur van Bizzmaxx – Intelligent Sales & Marketing. Het bedrijf is gespecialiseerd in Campaign Management, Lead Management, Social Marketing en Sales & Marketing Analytics ten behoeve van sales & marketing managers.

 

About bizzmaxx2012
Director/owner at Bizzmaxx, responsible for general management, business development, sales, consulting and blogging.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: